Jak promować polskie kliniki za granicą?

"Roztoczymy nad Tobą parasol indywidualnej, kompleksowej opieki, przyjmiemy Cię pod nasz rodzinny dach. Nasze zainteresowanie Państwem nie ograniczy się jedynie do operacji i intensywnego nadzoru pooperacyjnego, nie zapomnimy o Was także po zabiegu: nasi pacjenci mogą odbywać rekonwalescencję w luksusowych pensjonatach, które oprócz bardzo dobrej kuchni, komfortowych warunków mieszkalnych oferują zacisze romantycznego ogrodu i obsługę w języku niemieckim i angielskim" - tak do przyjazdu na leczenie do podkatowickich Brudzowic zachęca w folderze właścicielka NZOZ Primus. Raz w tygodniu reklama tego prywatnego szpitala ukazuje się w lokalnej gazecie w Londynie. Niepubliczny zakład ma w ofercie dla zagranicznych pacjentów zabiegi z zakresu chirurgii plastycznej, chirurgii urazowo-ortopedycznej oraz stomatologii. I nie chodzi o świadczenia medyczne udzielane pacjentom posiadającym Europejską Kartę Ubezpieczenia Zdrowotnego, ale o normalną rynkową grę o klientów z zagranicy. Ta prywatna placówka, niezadowolona z kontraktu z NFZ, postanowiła poszukać klientów w Wielkiej Brytanii.

Jak znaleźć pacjenta za granicą?

NZOZ Primus jest położony przy głównej autostradzie A1, zaledwie 15 km od lotniska Katowice-Pyrzowice. Już dziś ma ono 12 stałych międzynarodowych połączeń lotniczych i jest obsługiwane przez tanie linie lotnicze. Zakład zobowiązuje się w swoich materiałach reklamowych, że odbierze pacjenta z lotniska i dowiezie go do samolotu po zakończeniu leczenia. Oprócz oferty medycznej, zapewnia cudzoziemcom rekonwalescencję w jednym z pobliskich pensjonatów. Kusi ich niskimi cenami. Największym problemem jest jednak dotarcie do nich z ofertą.
"Nawiązaliśmy kontakt z firmą usługową zarejestrowaną w Londynie, która zajmuje się pośrednictwem medycznym. W prasie lokalnej ukazują się co tydzień nasze reklamy. Wysłaliśmy do Londynu nasze foldery. Na miejscu mamy lekarza konsultanta, który kwalifikuje pacjentów do zabiegów. Uruchomiliśmy pocztę e-mailową, za pośrednictwem której każdy może się skontaktować bezpośrednio z naszymi lekarzami-operatorami. Skontaktowały się z nami dosłownie pojedyncze osoby, a na leczenie przyjechało kilka osób" - mówi Halina Frączek, właścicielka NZOZ Primus.

Kuszenie niską ceną

Na turystyce medycznej w Polsce zarabiają nieliczni. Największe szanse mają kliniki oferujące zabiegi chirurgii plastycznej. Na całym świecie od dawna są to usługi komercyjne, więc pacjenci szukają miejsc, gdzie operacje są wykonywane najtaniej. A w Polsce są ciągle trzy razy tańsze niż np. w Wielkiej Brytanii.
Coraz większym zainteresowaniem cieszą się też usługi polskich dentystów. 8-15 proc. wszystkich pacjentów Tomasza Foika, dentysty z Warszawy, stanowią obcokrajowcy, którzy przyjeżdżają do Polski na krótko, tylko na zabiegi stomatologiczne, a o polskim lekarzu dowiedzieli się od wyspecjalizowanego pośrednika. "Proponuję im ceny takie same jak Polakom. Są na tyle atrakcyjne, że opłaca im się jechać z Londynu do Warszawy na zrobienie dwóch czy trzech koron porcelanowych" - mówi T. Foik.

Słabe standardy

Choć wiele się o tym pisze i mówi, nie ma w Polsce zorganizowanych "wycieczek" pacjentów z zagranicy. Zdaniem Pawła Paluchowskiego, dyrektora firmy IQ Medica, która pośredniczy w kontaktowaniu polskich lekarzy z zagranicznymi pacjentami, w Polsce mogłyby być wykonywane komercyjne zabiegi także z zakresu kardiologii, kardiochirurgii, ortopedii czy neurologii. Ze względu na ich mniejszą dostępność na zachodzie Europy, pacjenci są nimi zainteresowani, ale zamiast przyjeżdżać do Polski, wybierają szpitale w Chorwacji czy Czechach. W Polsce prywatnych klinik z tak szeroką ofertą zabiegów jest ciągle mało, ale nie to jest - zdaniem P. Paluchowskiego - największym problemem, ponieważ przy niektórych publicznych klinikach są fundacje, za pośrednictwem których zagraniczni pacjenci mogliby być operowani na zasadach komercyjnych. Bo leczenie ich w ramach Europejskiej Karty Ubezpieczenia Zdrowotnego zupełnie się szpitalom nie opłaca.
Problemem jest natomiast przygotowanie odpowiedniego pakietu usług medycznych i obsługa takiego pacjenta. Klient z zagranicy wymaga przekazania mu dużo większej ilości informacji, trzeba się nim naprawdę zająć i poświęcić mu czas od momentu przyjazdu do Polski, przez konsultacje medyczne, diagnostykę, zabieg, aż po pomoc w zorganizowaniu mu czasu wolnego. A największym problemem jest zaplecze socjalne i znajomość języków przez personel medyczny.
"Pokoje szpitalne wyglądają czasami tak, że osoba przyjeżdżająca z zagranicy może się przestraszyć, bo jest przyzwyczajona do zupełnie innych standardów - twierdzi P. Paluchowski. - Problemem jest nieznajomość języków obcych, nie wśród chirurgów, bo oni znają co najmniej jeden język obcy, ale wśród średniego personelu, począwszy od recepcjonistki, na pielęgniarce kończąc". Zdaniem P. Paluchowskiego, jego firma nie może we wszystkim wyręczyć szpitala, a tłumacz nie jest dobrym rozwiązaniem. "Pielęgniarka, która opiekuje się pacjentem po operacji, często nie jest w stanie odpowiedzieć na jego proste pytania" - zwraca uwagę P. Paluchowski.
Część placówek, które chętnie pozyskałyby pacjentów z zagranicy, nie posiada międzynarodowych certyfikatów jakości, a jest to podstawowy dowód ich wiarygodności w oczach Niemca czy Szwajcara. Problemem jest też brak odpowiednich ubezpieczeń OC. A to podnosi koszty.
Najważniejsza jest jednak zmiana podejścia. "Lekarze i szpitale muszą zdać sobie sprawę z tego, ile trzeba włożyć pracy w to, żeby taki pacjent zechciał przyjechać do Polski" - mówi P. Paluchowski.