Przedstawicel medyczny: partner lekarza vs. handlowiec

Nie jest to jednak łatwe, ponieważ przepływ kadr w tym segmencie rynku pracy następuje tylko w jedną stronę: do firm farmaceutycznych. Rośnie też konkurencja, bo coraz chętniej firmy te otwierają się na przedstawicieli handlowych innych branż. W poszukiwaniu możliwości rozwoju i awansu przedstawiciele przechodzą więc najczęściej z jednej firmy farmaceutycznej do drugiej, rozwijają się niejako wewnątrz rynku medycznego, z małymi szansami na zmianę branży. Trudno im się także często pogodzić z nową rolą, jaką zaczyna wyznaczać im ten rynek: bliższą pracy handlowca zajmującego się sprzedażą bezpośrednią niż partnera lekarza.
Mit o zarobkach
Na dodatek, obecna pozycja finansowa przedstawiciela medycznego firmy daleko odbiega od wyobrażeń, jakie mają na ten temat osoby spoza branży farmaceutycznej. Sytuację dobrze obrazuje następujący przykład. Kiedy szef wiodącego w Polsce przedsiębiorstwa motoryzacyjnego szukał niedawno za pośrednictwem firmy Chiltern kandydata na stanowisko menedżerskie, już na wstępie zaznaczył: byleby nie był z branży farmaceutycznej, oni są za bardzo rozpieszczeni. ?To mit" - mówili uczestnicy debaty, którą zorganizowała firma doradczo-szkoleniowa Chiltern. Dziś bardzo wysokie uposażenie, na poziomie 10-krotności średniej krajowej oraz niespotykane w innych branżach bonusy należą do rzadkości. Także błyskotliwej kariery od przedstawiciela medycznego do dyrektora sprzedaży w firmie farmaceutycznej, co zdarzało się jeszcze kilka lat temu - nie da się powtórzyć. Z prostej przyczyny: dla armii 8,5 tysiąca reprezentantów nie ma już wolnych ani stanowisk kierowniczych średniego szczebla, ani wyższych funkcji menedżerskich.
?Rynek się polaryzuje i będzie się nadal rozwijał w dwóch kierunkach - uważa Michał Nitka, dyrektor generalny firmy Ratiopharm. - Z jednej strony są firmy innowacyjne i to one potrzebują przedstawiciela medycznego w tradycyjnym rozumieniu, osoby, która pracuje głównie z lekarzem. Z drugiej - rynek leków odtwórczych, który wymaga większej wszechstronności, staje się powoli głównym pracodawcą przedstawicieli medycznych: zatrudnia większość z nich, bo ok. 4,5 tysiąca".
Gdzie jest potrzebny lekarz?
W ostatnich latach maleje liczba lekarzy zatrudnianych jako przedstawiciele medyczni. Absolwenci uczelni medycznych trafiają do firmy farmaceutycznej najczęściej wtedy, jeśli coś stanęło im na przeszkodzie w wykonywaniu wyuczonego zawodu. ?Znam chirurga, który trafił do firmy, ponieważ okazało się, że jest uczulony na lateks i nie mógł operować. Przeszedł do firmy, ale to nie będzie w jego wypadku zawód z wyboru" - uważa M. Nitka. Dlatego wśród przedstawicieli można znaleźć absolwentów niemal wszystkich kierunków studiów, ale coraz rzadziej lekarzy. ?Ostatnio zdarzyło się, że na ogłoszenie o pracy w Warszawie odpowiedziało kilkaset osób, ale wśród aplikacji nie było ani jednego lekarza" - mówi Halina Nocoń, dyrektor sprzedaży w firmie Bayer. Jej zdaniem, to wynik pozytywnych zmian na rynku zawodów medycznych, które mają coraz więcej ciekawych ofert dla młodych lekarzy. Ale to wcale nie musi martwić.
?Dziś do zawodu przedstawiciela medycznego szukamy coraz częściej ludzi wszechstronnych - uważa M. Nitka. - Powinni umieć przekazać wysoce specjalistyczną wiedzę podczas wizyty u lekarza, co wymaga dużego stopnia edukacji merytorycznej, ale niekoniecznie wiedzy medycznej na poziomie akademickim, a jednocześnie muszą to być osoby, które będą potrafiły pracować w aptekach i tam zadbać o sprzedaż swoich preparatów".
Natomiast zdaniem H. Nocoń, promocja skierowana do lekarza pozostaje podstawą działania firm innowacyjnych. ?Jeśli chodzi o kontakty z aptekami, to były one dotąd nastawione przede wszystkim na zdobycie informacji o sprzedaży leków. W tej grupie leków, które sprzedaje moja firma, wciąż najważniejsza jest recepta. Oczywiście dopóki nie ma leku odtwórczego" - dodaje H. Nocoń.
W opinii Jacka Sroczyńskiego, dyrektora ds. sprzedaży w grupie Sanofi-Aventis, w wielu dziedzinach przedstawiciele medyczni-lekarze są niezastąpieni. ?W kardiologii czy onkologii są jeszcze potrzebni wyjątkowi specjaliści ds. danego leku, mało tego - mający poczucie misji, ponieważ oni sprzedając lek, sprzedają wiedzę, docierają do świadomości lekarzy, ułatwiają dostęp do informacji o nowoczesnym leczeniu" - podkreśla J. Sroczyński. Dlatego 75 proc. pracowników działu sprzedaży leków szpitalnych Sanofi-Aventis nadal stanowią lekarze.
Etyka zawodowa
Zdaniem J. Sroczyńskiego, duża konkurencja na rynku wpływa niekorzystnie przede wszystkim na etykę zawodu. Przedstawiciele medyczni zamiast konkurować wiedzą, stosują chwyty marketingowe. Dlatego należy położyć nacisk na etykę i etyczną promocję leku.
Podczas debaty mówiono również o potrzebie zmiany wizerunku ?repa". Być może zasadne byłoby nawet przeprowadzenie kampanii społecznej pod hasłem: ?Pokochaj przedstawiciela".
?W odbiorze społecznym dominuje negatywny obraz tego trudnego zawodu. Przedstawiciel firmy farmaceutycznej to ktoś, kto zajmuje czas lekarzowi, używa różnych trików, żeby nie czekać w kolejce do niego. W dodatku w prasie pojawia się wiele niesłusznych opinii dotyczących działania firm farmaceutycznych" - mówi Michał Nitka. A przecież - zdaniem J. Sroczyńskiego - wizyta przedstawiciela medycznego powinna się wiązać z dużą, skondensowaną dawką wiedzy nie tylko o jednym leku. Należy wykorzystać wizerunkowo to, że firma farmaceutyczna jako pracodawca gwarantuje image, wysoką technologię, znakomitą edukację i możliwość rozwoju. A zawód przedstawiciela, choć trudny, niesie pewną misję.
Przedstawiciel na kontrakcie
Nowym zjawiskiem na rynku farmaceutycznym jest outsourcing usług przedstawicieli medycznych. Branża jest wspierana przez ok. 10 wyspecjalizowanych firm, które mają w swojej bazie danych ?wolnych strzelców", ludzi do zadań specjalnych. Firmy farmaceutyczne korzystają z ich pomocy w różnych sytuacjach: gdy szukając nowego pracownika chcą ograniczyć koszty rekrutacji, gdy potrzebują świeżych sił do realizacji jakiegoś ważnego projektu czy chcą wesprzeć marketingowo część preparatów, które nie pasują do ich podstawowego portfolio. Outsourcing jest dobrym pomysłem na znalezienie zastępstwa, gdy pracownik planuje np. urlop macierzyński. Nierzadko zdarza się, że wyłuskany w ten sposób z rynku ?wolny strzelec" znajduje w firmie farmaceutycznej stałe zatrudnienie. W taki sposób ostatnio rekrutuje przedstawicieli medycznych rynek leków odtwórczych. ?Najbardziej typową sytuacją, gdy korzystamy z pomocy firm outsourcingowych jest realizacja nowego, istotnego projektu. Kiedy potrzebujemy kilkunastu czy nawet kilkudziesięciu przedstawicieli w krótkim czasie, obowiązek rekrutacji i właściwej selekcji powierzamy firmie outsourcingowej. Jest to duże ułatwienie. Często po zakończeniu takiego projektu oferujemy najlepszym przedstawicielom stałą pracę w naszej firmie" - potwierdza Michał Nitka.
?Atutem takich kontraktowych przedstawicieli medycznych jest duże doświadczenie rynkowe. Jeżeli ktoś prowadził już jakiś projekt, a zatrudniająca go firma ma dobrą markę na rynku, to wiadomo, że firma zainwestowała w tego przedstawiciela, dała mu odpowiedni pakiet szkoleniowy" - uważa J. Sroczyński z Sanofi-Aventis. Jego zdaniem, ze względu na niepewność rynku, ta forma zatrudnienia będzie cieszyła się coraz większym zainteresowaniem.
To była pierwsza debata na temat przedstawicieli medycznych z udziałem ich pracodawców - firm farmaceutycznych. ?Dyskusja pokazuje, że po 15 latach istnienia zawód przedstawiciela medycznego wymaga nowej definicji" - uważa Zbigniew Kowalski, partner firmy Chiltern.