Sprzedaż leków przed rewolucją

Wkrótce rząd zajmie się projektem kolejnych zmian w prawie farmaceutycznym. Najistotniejsze z nich to wprowadzenie urzędowych maksymalnych cen zbytu oraz sztywnych marż hurtowych i detalicznych na leki refundowane.
Sebastian Jeżyński, właściciel i kierownik apteki w woj. warmińsko-mazurskim uważa, że sztywne marże na leki refundowane to dobre rozwiązanie dla przeciętnych aptekarzy prowadzących pojedyncze apteki, które obecnie nie są w stanie konkurować z dużymi sieciami. "Konkurencja pomiędzy aptekami nie powinna odbywać się poprzez ceny. Powinniśmy zajmować się opieką farmaceutyczną, tak jak to jest np. w Anglii, a nie promocjami" - uważa S. Jeżyński.
Jego zdaniem, po wprowadzeniu sztywnych marż, rynek może się uspokoić, ustabilizuje się także liczba aptek. Jakie działania podejmą wtedy apteki, by przyciągnąć klientów? "Rozszerzenie asortymentu raczej nie wchodzi w grę, bo apteka już teraz oferuje wszystko, na co jest zapotrzebowanie w danej chwili - zastanawia się S. Jeżyński. - Apteki będą musiały konkurować przede wszystkim wiedzą magistrów farmacji sprzedawaną pacjentowi, czyli tzw. opieką farmaceutyczną".

Zostaną najsilniejsi?

Perspektywy dla aptek nie są jednak tak różowe, jak wyobrażają to sobie farmaceuci. "Jeśli zapowiadane zmiany wejdą w życie w 2007 r., będziemy mieli do czynienia z bardzo zmienionym rynkiem leków. Możemy spodziewać się zmniejszenia liczby aptek. Zapewne dojdzie także do dalszej koncentracji w hurcie" - twierdzi Stefan Bogusławski, dyrektor generalny IMS w Polsce. Jego zdaniem, spora część aptek będzie miała kłopoty finansowe. Z rynku będą znikać małe, lokalne hurtownie.
Według analiz firmy PharmaExpert, jeśli zostaną wprowadzone sztywne marże bez możliwości udzielania rabatów przez hurtownie dla aptek, ceny detaliczne na leki refundowane wzrosną o 4-5 proc., a marża na leki refundowane zmniejszy się z obecnych ok. 15 proc. do 13,5 proc. "Ponieważ producenci i hurtownicy nie będą mogli dawać aptekom rabatów, tak jak to robią obecnie, o ok. 10 proc. wzrosłaby odpłatność za leki dla pacjentów. To spowoduje, że sprzedaż leków w aptece zmniejszy się o 3-4 procent, co odbije się negatywnie na obrotach aptek" - twierdzi Piotr Kula, prezes PharmaExpert. Wyjaśnia, że przewidywana przez niego podwyżka zapłaty pacjenta za leki refundowane wynika bezpośrednio z dwóch przyczyn. Pierwsza, to wzrost cen rynkowych detalicznych do poziomu maksymalnych cen urzędowych obowiązujących na wykazach leków refundowanych. Druga wiąże się z koniecznością rezygnacji ze sprzedaży leków refundowanych z obniżoną zapłatą dla pacjenta po wprowadzeniu zakazu udzielania rabatu przez apteki.
P. Kula zwraca uwagę na fakt, że w Polsce 62-64 proc. aptek ma obroty rzędu 133 tys. zł miesięcznie, z czego ponad połowę stanowią leki refundowane. "I właśnie takie apteki znajdą się w trudniejszej sytuacji. Obecnie większość z nich utrzymuje się tylko dzięki temu, że otrzymuje rabat z hurtowni. Jeśli te upusty zostaną aptekom odebrane, to generowane tym sposobem źródło dodatkowego zysku odpadnie. Pamiętajmy też, że dużo, bo ok. 30-40 proc. aptek jest zadłużonych w hurtowniach. Zmniejszenie marży może tylko tę sytuację pogorszyć" - uważa P. Kula.
Sami aptekarze przyznają, że gdyby system rabatów udzielanych im przez hurtownie przestał istnieć, to wielu z nich widmo bankructwa już zajrzałoby w oczy. "Rzeczywiście, to byłaby tragedia" - stwierdza Sebastian Jeżyński.
Według Ireny Rej, prezes Izby Gospodarczej "Farmacja Polska", na razie nikt nie potrafi odpowiedzieć na pytanie, czy po wprowadzeniu zapowiadanych przez Ministerstwo Zdrowia zmian w prawie farmaceutycznym będzie można dzielić się marżą na leki refundowane.
"W świetle obecnej interpretacji zapisów, sztywne marże oznaczają, że aptekarz nie dostanie nawet grosika od hurtownika, a z kolei hurtownik nie dostanie nic od producenta. Producent zaś będzie szukał innych form promocji swoich leków, poza hurtownią" - uważa I. Rej. A ponieważ aptek jest w tej chwili dużo, a ich średni obrót z roku na rok się zmniejsza, to niedługo zacznie się ich likwidacja. "Mniejsze hurtownie, jeżeli nie będą musiały płacić aptekom bonusów, mogą liczyć na to, że trochę więcej zarobią, ale też będą miały większe trudności z dostaniem się do aptek, bo z kolei duże hurtownie mają lepszą logistykę i lepszy serwis" - przewiduje Irena Rej.
Według PharmaExpert, decyzja o obniżeniu marż urzędowych spowoduje dalsze obniżanie wskaźników zyskowności polskich dystrybutorów. Dla wielu z nich może to oznaczać postawienie części kredytów w stan natychmiastowej wymagalności. Tego typu sytuacje mogą - według PharmaExpert - zdestabilizować system. A to może sprowokować do wejścia na polski rynek silne hurtownie europejskie, których potencjał finansowy jest wielokrotnie większy niż spółek krajowych.

Producenci nie myślą o własnej dystrybucji

Jak zareagują producenci leków? Czy po wejściu w życie urzędowych cen zbytu na leki refundowane oraz sztywnych marż dla hurtu i detalu będą chcieli bezpośrednio dotrzeć do aptek? "Producenci leków zapewne utrzymają dotychczasowe kanały dystrybucji, gdyż wykorzystują je do całego portfolio swoich produktów, w tym leków refundowanych, których dotyczy regulacja sztywnych marż" - uważa Małgorzata Maurer, dyrektor Związku Pracodawców Innowacyjnych Firm Farmaceutycznych Infarma i dodaje: "Dystrybucja leków stanowi wyspecjalizowane usługi, gdzie szczególne znaczenie ma zapewnienie jakości produktów". Jej zdaniem, producenci zazwyczaj nie tworzą własnych sieci dystrybucji leków refundowanych do aptek. Niektóre firmy rozważają dystrybucję we własnym zakresie produktów do aptek szpitalnych, których ilość jest ograniczona.
W to, że producenci będą uruchamiali własne kanały dystrybucyjne leków, wątpi także Cezary ledziewski, prezes Polskiego Związku Pracodawców Przemysłu Farmaceutycznego. "To byłoby możliwe przy bardzo dużym poziomie obrotów na rynku. Jeśli są producenci, którzy mają co najmniej 10-15 proc. obrotu, to wtedy rzeczywiście mogą rozważać takie rozwiązanie. Ale w Polsce rozdrobnienie producentów jest bardzo duże. Najwięksi mają zaledwie po 7 proc. udziału w rynku. Nie ma więc nikogo, kto mógłby pokusić się o takie rozwiązanie" - uważa C. ledziewski.
"Ewentualne wprowadzenie proponowanych zmian (sztywnych marż hurtowych i detalicznych) nie wykreuje nowej sytuacji dla producentów, w tym firmy Pfizer, bo marże hurtowe i detaliczne nas nie dotyczą" - uważa Adam Linka, rzecznik prasowy Pfizer Polska. Przyznaje, że rzeczywiście w Hiszpanii i Wielkiej Brytanii Pfizer wprowadził system bezpośredniej dystrybucji, ale powód był zupełnie inny. "W tych krajach doszło do przerwania integralności łańcucha dostaw. Podam jeden przykład: w Wielkiej Brytanii do legalnej sieci dystrybucji dostały się dwukrotnie partie podrobionego leku, co stanowiło istotne zagrożenie dla bezpieczeństwa pacjenta" - tłumaczy A. Linka.
Zmian w dotychczasowym systemie dystrybucji nie planuje także Teva. Krzysztof Kouyoumdjian, rzecznik prasowy tej firmy uważa, że pomysł tworzenia przez firmy farmaceutyczne własnych sieci dystrybucyjnych nie jest nowy, ale na polskim gruncie wydaje się mało realny. Powodem są przede wszystkim koszty takiego przedsięwzięcia. "Zainteresowana takim rozwiązaniem firma musiałaby ponieść koszty serwisu przynajmniej równie dobrego, jak oferowany w tej chwili aptekom przez hurtownie. W praktyce mogłaby sobie zatem na to pozwolić firma, która ma znaczący udział w rynku aptecznym. Tak właśnie dzieje się w krajach, gdzie leki są dystrybuowane bezpośrednio. Przykładem może być RPA, gdzie system dystrybucji bezpośredniej stworzyło trzech największych producentów leków, którzy mają wspólnie dużą część rynku. W Polsce, gdzie lider rynku aptecznego nie ma nawet 10 proc. udziałów, wydaje się to mało prawdopodobne" - uważa Krzysztof Kouyoumdjian.

Co się stanie?
Możliwe skutki wprowadzenia urzędowych cen zbytu i sztywnych marż na leki refundowane
wzrost cen leków refundowanych RACZEJ TAK
wzrost zapłaty pacjentów za te leki RACZEJ TAK
oszczędności NFZ w wydatkach na leki TAK
kłopoty finansowe rodzinnych aptek TAK
konsolidacja hurtu TAK

To warto wiedzieć
Jaka była kondycja finansowa statystycznej apteki w Polsce w 2005 r.

Roczny obrót całkowity 1, 6 mln zł
- recepty refundowane 807 tys. zł
- recepty pełnopłatne 313 tys. zł
- wartość refundacji 523 tys. zł

Udział refundacji 32,8 proc.
w całkowitym obrocie

Liczba pacjentów rocznie 45 600

Średnia marża apteczna
- ogółem 19,2 proc.
- dla leków z list refundacyjnych 15,0 proc.
- dla pozostałych produktów 23,3 proc.

Źrodło: PharmaExpert