PGF pomaga szpitalom

W lutym minęło 10 lat od debiutu giełdowego Polskiej Grupy Farmaceutycznej. W jaki sposób decyzja o wejściu na GPW wpłynęła na pozycję spółki na polskim rynku?

- Z pewnością była to trafna decyzja. Podstawową korzyścią z wejścia na giełdę jest dostęp do nowych źródeł kapitału, dzięki którym zrealizowaliśmy nasze plany rozwojowe. Pozyskany kapitał umożliwił nam przeprowadzenie wielu fuzji i dokonanie transakcji, dzięki którym z lidera na obszarze Polski centralnej przeistoczyliśmy się w największą polską firmę w branży oraz rozpoczęliśmy ekspansję zagraniczną.

W ubiegłym roku zapowiedział pan, że celem PGF jest zdobycie pozycji lidera na rynku Europy Środkowo-Wschodniej. Jak przebiega realizacja tych zamierzeń?

- Już dziś jesteśmy pierwszą polską firmą z branży o charakterze ponadnarodowym. W lipcu ubiegłego roku na rynku litewskim zarejestrowaliśmy spółkę Limedika, która przejęła udziały większościowe w kilku litewskich firmach. W efekcie, z 18-procentowym udziałem jesteśmy trzecim największym graczem na litewskim rynku hurtu farmaceutycznego. Walczymy teraz o drugą pozycję. Za granicą działamy również na rynku detalicznym. Warto wiedzieć, że na Litwie około 50 procent rynku stanowią apteki należące do hurtowni, kolejne 20 procent jest zrzeszone w programach franczyzowych. Tylko co trzecia apteka działa indywidualnie lub w małej sieci. Przygotowanie do litewskiej inwestycji trwało rok. Dziś rozglądamy się na innych rynkach regionu. Nie interesują nas jednak inwestycje greenfield, czyli budowa firmy od podstaw. Zamierzamy wybierać spośród liderów lokalnych rynków - bierzemy pod uwagę firmy zajmujące trzy pierwsze miejsca. Widzimy wiele ciekawych podmiotów. Nie znaczy to oczywiście, że zupełnie rezygnujemy z rynku polskiego.

Czy w grę wchodzi akwizycja któregoś z największych konkurentów na krajowym rynku?

- Jeżeli pojawi się interesująca oferta, to na pewno usiądziemy do rozmów.

A czy grupa PGF może zostać przejęta przez zagranicznego gracza?

- Właśnie po to inwestujemy za granicą, żeby być bardziej konkurencyjni w porównaniu z innymi polskimi hurtowniami, a przede wszystkim z koncernami, które chcą wejść do Polski. Mamy ambicje, żeby być liderem, więc nie bierzemy pod uwagę możliwości przejęcia przez inną firmę.

Co trzeci lek wykorzystywany w polskim lecznictwie zamkniętym został dostarczony przez PGF. A przecież szpitale nie są ulubionym klientem dostawców leków. Niedobór środków finansowych i narastające długi sprawiają, że to trudny partner. Dodatkową barierą jest konieczność przygotowania pracochłonnej oferty przetargowej. Czy warto angażować się w ten rynek?

- Gdy 10 lat temu zaczynaliśmy dostarczać leki do szpitali, było wiele osób, które uważały to za błąd, ze względu na duże ryzyko takiej działalności. Jednak misją PGF jest dostarczanie leków wszędzie tam, gdzie istnieje taka potrzeba, dlatego najważniejsza jest dla nas obecność we wszystkich segmentach rynku. Zdarza się, że otwieramy magazyny w święta, bo przecież szpital nie może zostać bez leków. Ratujemy życie i to daje dużą satysfakcję. Jednocześnie od początku byłem pewny, że jeżeli wyspecjalizujemy się we wsparciu szpitali, to będziemy mogli dostarczać im leki najtaniej i najbezpieczniej. Z czasem staliśmy się największym dostawcą na rynku wartym dzisiaj 1,9 miliarda złotych. Na bazie wieloletniego doświadczenia zbudowaliśmy partnerskie relacje zarówno ze szpitalami, jak i producentami. Zaufanie ma tutaj decydujące znaczenie. Rynek jest trudny, ale my nie nastawiamy się na windykację długów, lecz na rozwiązywanie problemów szpitali, także we współpracy z producentami. W gruncie rzeczy windykacja jest mniej opłacalna, a na upadłości szpitala nikt nie zyskuje.
Działania na tym rynku ułatwia znajdująca się w naszej strukturze samodzielna spółka, która zajmuję się współpracą ze szpitalami - PGF Urtica. Jest to duże wyzwanie, bo oddzielna spółka musi działać tak, aby ten biznes był dla niej rentowny.
Jeśli chodzi o przetargi, to naszym atutem - w ocenie szpitali - jest z pewnością najlepsza w branży sieć logistyczna, zapewniająca wysoki standard przewozu leków. Dzięki niej możemy dostarczyć produkty w ciągu kilku godzin do każdego miejsca w Polsce, co ma szczególne znaczenie w transporcie leków ratujących życie. Podam przykład sprzed kilku tygodni, gdy pewna kobieta była trzy razy operowana w ciągu doby. Zespół chirurgów nie był niestety w stanie opanować krwawienia poporodowego. PGF w ciągu kilkunastu minut dostarczył do szpitala preparat, który zatrzymał krwawienie, ratując kobietę przed śmiercią. Takie ekstremalne sytuacje potwierdzają skuteczność naszej logistyki.
Kolejnym atutem, dzięki któremu wygrywamy przetargi, są niskie ceny i największy na rynku asortyment, sięgający 20 tysięcy produktów. Ponadto PGF jako spółka giełdowa jest wiarygodnym i bezpiecznym partnerem dla producentów, na czym korzystają też nasi kontrahenci.

Jak PGF Urtica radzi sobie z należnościami szpitali?

- Firma ma kompleksowy program współpracy ze szpitalami. Placówka, która chce z nami pracować, zostaje najpierw oceniona przez zespół ekspertów. Stworzyliśmy system oceny ryzyka, który ocenia szpital pod względem kilkunastu kryteriów, nadając mu określony rating. Analizujemy między innymi płynność finansową oraz strategię rozwoju placówki. Bierzemy pod uwagę także zyskowność szpitala, jednak w przeciwieństwie do oceny ryzyka, którą stosują banki, nie jest to najistotniejsze kryterium, bo większość szpitali ma problemy finansowe.
W wyniku takiej analizy dzielimy placówki na grupy ryzyka i na tej podstawie proponujemy warunki współpracy. Dzięki temu systemowi PGF Urtica może skutecznie zarządzać sprzedażą i kierować dostawy do bezpiecznej grupy klientów. Jednocześnie możliwa jest szybka i elastyczna reakcja na niepokojące zmiany w sytuacji finansowej każdej ze współpracujących z nami placówek. Jeżeli dochodzi do tego, że szpital ma problemy z płynnością, proponujemy mu któryś z trzech filarów tworzących nasz plan finansowania szpitala. W ten sposób dajemy szpitalom możliwość uzyskania taniego finansowania wierzytelności. Stosujemy program sekurytyzacji wierzytelności szpitalnych oraz program wekslowy. Są to rozwiązania lepsze niż windykacja długów, bo nie pozostawiamy szpitali z problemem, tylko wspólnie szukamy rozwiązań. Może niełatwo w to uwierzyć, biorąc pod uwagę sytuację publicznych szpitali w Polsce, ale PGF Urtica nie ma trudnych należności szpitalnych.

Nie zmienia to jednak sytuacji całego rynku szpitalnego. Według firmy IMS Health, wzrósł on w 2007 roku o 7,4 procenta, czyli mniej niż rok wcześniej. Co mogłoby przyspieszyć rozwój tego rynku?

- Rynek szpitalny jest ściśle powiązany ze środkami, które Narodowy Fundusz Zdrowia może wyasygnować na nowoczesne terapie. Podstawowym problemem jest nierozwiązana kwestia długów szpitalnych i zachowanie przez nie płynności finansowej. Przeprowadzona w 2004 roku restrukturyzacja nie przyniosła niestety spodziewanych efektów. Oddłużone szpitale znowu popadły w długi, co wynika z nieefektywności całego systemu.
Szansę na rozwój tego rynku można natomiast upatrywać w szybko rosnącym sektorze szpitali prywatnych. Są one lepiej zarządzane i bardziej rentowne od publicznych placówek. Z drugiej strony częściowo też są uzależnione od pieniędzy z NFZ.

Szpitale to tylko część partnerów grupy PGF. Firma jest dostawcą dla ośmiu tysięcy aptek ogólnodostępnych, z czego 1700 jest zrzeszonych w programie Dbam o Zdrowie. Czym - poza widocznym logo - różnią się apteki biorące udział w tym programie od pozostałych?

- Nie bagatelizowałbym znaczenia wspólnego logo. Jest to ważny element budowy wizerunku wszystkich aptek biorących udział w programie. Co wyróżnia placówki wchodzące do istniejącego już od sześciu lat programu Dbam o Zdrowie? Przede wszystkim sposób postrzegania pacjenta. Apteki zrzeszone w programie mają najwyższy w Polsce standard zarówno w zakresie opieki farmaceutycznej, jak i architektury wnętrza. Są one też szczególne pod względem dostępności do leków, ponieważ korzystają z największego w Polsce asortymentu produktów leczniczych. Najnowszym rozwiązaniem usprawniającym opiekę farmaceutyczną nad pacjentami jest portal o medycynie i zdrowiu www.doz.pl. Naszym celem jest mówienie o zdrowiu i profilaktyce językiem prostym i zrozumiałym. Częścią portalu jest też apteka internetowa, która umożliwia pacjentom zamawianie leków przez Internet i ich odbiór w wybranej przez klienta aptece. Dzięki temu pacjenci nie muszą oczekiwać na przesyłkę, a dodatkowo mają pewność, że lek czeka na nich w wybranej placówce. Leki mają 10-20 procent niższe ceny, bo dla apteki taki sposób realizacji sprzedaży oznacza między innymi niższe koszty magazynowe. Tego typu sprzedaż, moim zdaniem, będzie się rozwijała bardzo dynamicznie. Obecnie polski rynek sprzedaży przez Internet oceniany jest na 50 milionów złotych. Według szacunków, za 5-10 lat będzie on stanowił około 10 procent całego detalicznego rynku leków.

Niższe ceny to mniejsza marża dla PGF i dla samych aptekarzy. Czy sprzedaż internetowa już dziś się opłaca, czy też jest inwestycją na przyszłość?

- Wraz z rozwojem Internetu pojawia się coraz więcej ludzi, którzy chcą w ten sposób kupować. Naszym celem jest takie wsparcie aptek, w tym przypadku aptek Dbam o Zdrowie, żeby mogły zaspokoić potrzeby swoich pacjentów. Badania pokazują, że z 12 milionów polskich internautów już 20 procent chce kupować leki w sieci, dlatego nie wolno nam lekceważyć takiej grupy klientów. Ponadto w Polsce bardzo dużym problemem społecznym jest niewykupywanie recept ze względu na brak pieniędzy. Niższe ceny leków oznaczają więc, że coraz więcej ludzi będzie mogło sobie pozwolić na kontynuowanie terapii.

Czy PGF zamierza też rozwijać - krytykowaną przez część środowiska aptekarzy - sprzedaż wysyłkową leków?

- Opracowaliśmy model, w którym pacjent zamawia lek w Internecie i odbiera go w jednej z placówek Dbam o Zdrowie. To unikatowe rozwiązanie na skalę europejską. Sprzedaż wysyłkowa leków w Polsce wciąż nie ma przejrzystych uregulowań prawnych, trudno więc mówić o ich jasnej interpretacji.

Czy sieć aptek Dbam o Zdrowie będzie rosła?

- Im więcej aptek jest w grupie, tym niższe są koszty działania, a więc i ceny leków dla pacjenta. Optymalna wielkość takiego łańcucha w naszych warunkach to około dwóch tysięcy placówek. Myślę, że tę wielkość uda się nam osiągnąć w ciągu dwóch do trzech lat.
Przy okazji chciałbym wspomnieć o Fundacji Aptek Dbam o Zdrowie, która powstała właśnie z inicjatywy aptek zrzeszonych w programie. Na ponad pięć tysięcy organizacji pożytku publicznego działających w Polsce, żadna dotychczas nie rozwiązała problemu pacjentów, którzy nie mają pieniędzy na wykupienie wszystkich leków. Fundacja Aptek Dbam o Zdrowie, jako jedyna w Polsce, będzie zajmowała się wsparciem tych osób.