Nie każdy rep chętnie widziany w gabinecie

W rekrutowaniu handlowców z krwi i kości przodują firmy generyczne. To one w ciągu ostatnich lat przedefiniowały pojęcie przedstawiciela, sprowadzając często jego rolę do poprawiania wyników sprzedaży leków. Presja na wynik finansowy stała się ważniejsza niż przekaz merytorycznej informacji o leku. "Tutaj toczy się najbardziej ostra walka, nie do końca merytoryczna, bo co można powiedzieć lekarzowi o nastym leku zawierającym tę samą substancję leczniczą, znaną od wielu lat, zwłaszcza gdy różnica w cenie między konkurencyjnymi preparatami jest w zakresie jednego, dwóch złotych" - mówi Krzysztof Wodzyński, były przedstawiciel medyczny, obecnie dyrektor ds. przedstawicieli kontraktowych w firmie HSK Consulting. Jego zdaniem, to właśnie w tym sektorze rynku dochodzi do działań na pograniczu prawa, których celem jest wyrugowanie konkurencji, przez co m.in. spada ranga zawodu.
"Decyzje menedżerów, nastawione głównie na powiększenie sprzedaży (np. dodatkowy obowiązek pracy z pakietami w aptece lub zwiększona dzienna liczba wizyt) powodują, że przedstawiciele medyczni nie są w stanie obsłużyć na jednakowo wysokim poziomie starych i nowych klientów. Młodzi, wchodzący na rynek pracy ludzie godzą się na to, bardziej doświadczeni przedstawiciele medyczni czy farmaceutyczni wolą zmienić pracodawcę" - uważa K. Wodzyński. Jego zdaniem, główną przyczyną dużej rotacji w tym zawodzie jest stres związany z narastającą konkurencją i presją sprzedażową oraz z comiesięcznym rozliczaniem się z wyników pracy powiązanym z brakiem doceniania przez pracodawcę.

Wygrać z konkurencją

Konsekwencją takiego podejścia firm generycznych do repów musiało być obniżenie standardów dotyczących wykształcenia wymaganego od przedstawicieli medycznych. Najpierw zrezygnowano z wymogu wykształcenia medycznego na rzecz kierunków pokrewnych, obecnie niektóre firmy farmaceutyczne zatrudniają jako repów osoby legitymujące się tylko licencjatem. Wyuczony zawód też przestaje mieć znaczenie, bo i tak najbardziej liczą się cechy osobowościowe i umiejętności kandydatów: elastyczność, komunikatywność, dynamizm, odporność na stres, umiejętność budowania długotrwałych relacji.
"Przedstawiciel medyczny - lekarz to była polska specyfika. Teraz idziemy do normalności. To ma być ktoś, kto jest ekspertem z zakresu swojego leku i jego obszaru terapeutycznego, a nie ma być ani konsultantem medycznym, ani nie ma leczyć. Wykorzystywaliśmy nadmiar potencjału lekarzy, bo było im w pewnych aspektach łatwo być przedstawicielami" - uważa Jacek Sroczyński, dyrektor generalny i prezes zarządu firmy Boiron. Jego zdaniem, przedstawiciel powinien być partnerem lekarza zarówno pod względem wiedzy, jak i kultury, ale gwarantem tego nie jest wykształcenie medyczne, lecz szkolenia, za które odpowiedzialny jest pracodawca.

Przedstawiciel udaje pacjenta

Firmy farmaceutyczne zmieniły swoje podejście do repów, inaczej patrzą też na nich lekarze. Piotr Ignatowski, internista z Włocławka, potwierdza, że woli kontaktować się z przedstawicielami, którzy są do wizyt przygotowani merytorycznie. "Jeżeli ktoś przychodzi z nowym lekiem albo jeżeli jest to lekarz lub farmaceuta, z którym łatwiej mi nawiązać kontakt, to posiedzę z nim parę minut i porozmawiam. Natomiast zupełnie bez sensu są ci "latawcy", którzy wpadają do gabinetu, biorą pieczątkę i poza trzema słowami typu: konkurencja jest gorsza, nie mają nic więcej do powiedzenia. To nie są dla mnie partnerzy do dyskusji" - uważa P. Ignatowski. Ma duże doświadczenie w relacjach z repami, bo pracuje w Miejskim Zespole Opieki Zdrowotnej we Włocławku, który w sumie zatrudnia 40 lekarzy. Jego gabinet odwiedza codziennie pięciu, sześciu przedstawicieli medycznych.
"Niektórzy z nich urządzają się w ten sposób, że zapisują się na wizytę jako pacjenci i mają swój numerek, a inni wchodzą bez kolejki i pod drzwiami robi się małe piekiełko. Bywa tak, że jeden wchodzi z lekiem o jednej nazwie, a drugi za chwilę z tym samym lekiem, tylko o innej nazwie. To jest ogłupiające, bo my nie jesteśmy w stanie tego nawet zapamiętać. Ile ja mogę dziennie, poza przyjęciem dużej liczby pacjentów, przyswoić sobie nazw leków. Wolę wziąć informacje o leku do domu, czy poczytać o leku w gazecie albo pójść na wykład" - opowiada P. Ignatowski.
Lekarze chcieliby ograniczenia kontaktów z przedstawicielami medycznymi, a na pewno ich uporządkowania na wzór niektórych krajów europejskich. Tak przynajmniej wynika badań, jakie przeprowadził Zbigniew Kowalski, niezależny konsultant rynku farmaceutycznego. "Jak długo przedstawiciel będzie walczył o czas lekarza z pacjentami i przedstawicielami z innych firm, tak długo ten zawód będzie źle postrzegany" - uważa Z. Kowalski. Według niego, z tą opinią zgadza się także wielu repów, którzy woleliby pracować w systemie uporządkowanym, mimo iż pewnie oznaczałoby to zmniejszenie liczby przedstawicieli tego zawodu, który dziś wykonuje - według różnych szacunków - od 8 do 10 tys. ludzi. Na rynku utrzymaliby się ci najlepsi, najlepiej merytorycznie przygotowani do kontaktów z lekarzami.

Wewnętrzna hierarchia zawodowa wśród repów:
przedstawiciel farmaceutyczny - terenem jego pracy są apteki i hurtownie, cechuje go większe nastawienie na sprzedaż i efekt finansowy niż w przypadku przedstawiciela medycznego. Nie jest bezwzględnie wymagane wykształcenie wyższe, często wystarczy licencjat. Przedstawicielami farmaceutycznymi coraz częściej są byli przedstawiciele handlowi dóbr szybko zbywalnych (FMCG), dla nich przejście do branży farmaceutycznej jest samo w sobie wartością dodaną.
przedstawiciel medyczny - kontaktuje się z lekarzami, w większym stopniu nastawiony jest na budowanie wizerunku produktu i firmy. Przeważnie wymaga się od niego wykształcenia wyższego, niekoniecznie medycznego. Najniższą pozycję w hierarchii zawodu zajmują przedstawiciele medyczni pracujący w przychodniach poz, gdzie toczy się najostrzejsza walka z pacjentami i reprezentantami konkurencyjnych firm. Za awans jest uważane przejście do współpracy ze specjalistami (praca na oddziałach klinicznych). Elitą wśród przedstawicieli medycznych są tzw. key-accounts, którzy zajmują się promocją specjalistycznych leków (np. onkologicznych).

Wizyta to także reklama
Ustawa Prawo farmaceutyczne uznaje odwiedzanie osób uprawnionych do wystawiania recept lub osób prowadzących obrót przedmiotami leczniczymi przez przedstawicieli handlowych lub medycznych za jedną z form reklamy produktu leczniczego. Zgodnie z rozporządzeniem ministra zdrowia w sprawie reklamy produktów leczniczych, odwiedzanie osób uprawnionych do wystawiania recept oraz farmaceutów w celu reklamy produktu leczniczego nie może utrudniać prowadzenia przez nich działalności i odbywa się po uprzednim uzgodnieniu terminu spotkania.